תוכנית עסקית למיזם חדש

תוכנית עסקית למיזם חדש – פוטנציאל ההכנסות

פוטנציאל ההכנסות הוא למעשה פוטנציאל השוק כפול מחיר המוצר/השירות. נתון זה מציג בפנינו את מקסימום ההכנסות האפשריות בזמן נתון. ניקח כדוגמא מוצר הנצרך פעם אחת בשנה, כאשר מחירה של יחידת מוצר נקבע על 400 ₪ (לא כולל מע"מ), וכאשר פוטנציאל השוק של המוצר הינו 10,000 לקוחות פוטנציאליים; בשקלול נתונים אלה, פוטנציאל ההכנסות הינו 4 מיליון ₪ בשנה.

נראה ברור ופשוט, נכון?
יש לשים לב כי הנתון אודות פוטנציאל השוק התקבל לאחר מחקר שיווקי כפי שתואר במאמר הקודם. כמו כן, באותו מחקר שיווקי יכולנו להגיע גם לנתון אחר אודות כמות הצריכה השנתית, כאשר במקרה זה ולצורך הדוגמא נקבעה הצריכה השנתית על מוצר 1 עבור כל לקוח פוטנציאלי. ואולם כדי לקבוע את מחירו של המוצר ללקוח הפוטנציאלי, עלינו לבצע "תמחיר והמחרה". כמו כן יש לזכור, כי שלא כמו בדוגמא, במציאות איננו פועלים בחלל פנוי. יש לנו מתחרים ותחרות. וכאשר אנו רוצים להיכנס לשוק תחרותי קיים, יש לזה מחיר. את המחיר נוכל לכמת רק לאחר שנכתוב את התוכנית השיווקית. רק באמצעות תוכנית שיווקית נוכל להגדיר איזה נתח נרצה או נוכל (במסגרת התקציב הקיים) לגזור מסה"כ השוק הפוטנציאלי ועל פני איזו תקופה? מה יהיו אמצעי החדירה לשוק הפוטנציאלי ומה יהיה מחירם?
עתה נוכל לגשת לתוכנית הפיננסית ולבחון: כמה יעלה לנו המוצר המוגמר? איזה מלאי יהיה עלינו להחזיק? מה יהיו הוצאות התפעול? מה יהיו עלויות המימון? נתונים אלה ייסייעו לנו בהגדרת העלות הכוללת ליחידת מוצר. עתה כל שנותר לנו הוא להגדיר מרכיב סיכון, לבצע מבחן רגישות ולמצוא את נקודת האיזון. עתה נגדיר את מרכיב הרווח הגולמי. שיעור הרווח הגולמי צריך להספיק למימון עלויות המוצר, מימון עלויות השיווק, התפעול וכח-האדם וכן למימון עלות הכסף (הוצאות המימון) ולבסוף להותיר לנו רווח שלדעתנו יצדיק את התהליך על כל מרכיביו השונים והסיכונים הכרוכים בו.

מה בעצם אנחנו נגלה בתוכנית העסקית?

נניח, כי על פי תוכנית עסקית, בשנה א' נגזור פלח שוק של 25% מפוטנציאל השוק. לפיכך, בהתאם לנתון של 400 ₪ ליחידת מוצר, סך ההכנסות בשנה א' יסתכמו ב- 1 מיליון ₪. כמו כן נניח, כי יעדי שיעורי הרווח הם: גולמי 50% , תפעולי 20% , ורווח נקי (לפני מס) 15% מכאן שהוצאות התפעול לא יעלו על 300 אלף ₪ והוצאות המימון יסתכמו ב- 50 אלף ₪. חשוב לזכור כי בדרך כלל עלויות התפעול הן קשיחות ואינן משפעות משיעורי המכירות; למשל, אם עלות שכר הדירה הינה 60 אלף ₪ בשנה, היא תוסיף להיות כך גם אם המכירות יצנחו ב-30% לעומת יעדי התוכנית העסקית. במקרה המתואר, צניחה של 30% ביעדי התוכנית העסקית, מוחקת את כל הרווח; וזהו בדיוק ההבדל בין עסק רווחי לכושל אלא אם כן ההפסד תוכנן, תומחר ועומד ביעדי תוכנית ההשקעות.

לסיכום:
פוטנציאל השוק הינו 10,000 לקוחות פוטנציאליים. מתוכם נתח השוק המוגדר בתוכנית העסקית לשנה א' הינו 2,000 לקוחות פוטנציאליים המהווים 25% מסך כל פוטנציאל השוק. פוטנציאל ההכנסות מסך כל השוק הינו 4 מיליון ₪. פוטנציאל ההכנסות על פי התוכנית המתוארת לעיל הינו 1 מיליון ₪.